Le blog de Thomas Legrain : stratégie, lobbying, communication d'influence, intelligence économique et entrepreneuriat

Les achats publics de travaux, de fournitures et de services, qu’ils soient le fait d’administrations de l’Etat, de collectivités territoriales ou d’établissements publics, représentent, avec une valeur comprise entre 120 et 130 milliards d’Euros par an [10% du PIB] un moteur essentiel de l’économie de notre pays.
La capacité des entreprises, et notamment des PME à répondre aux appels d’offres influe considérablement sur leur devenir. Néanmoins, de par leur structure, les PME, et notamment les plus jeunes et les plus petites d’entre elles, rencontrent de nombreuses difficultés pour accéder à la commande publique :

De par leur implantation locale, les PME sont moins à même de postuler à l’ensemble des appels d’offres émis dans le pays. Une prospection à l’échelle nationale passe nécessairement par une démarche proactive qui s’avère généralement trop coûteuse pour la PME.
Le décryptage du jargon administratif est une tâche lourde pour une PME non initiée en la matière. Ce n’est pourtant qu’à partir du moment où la PME aura su comprendre les attentes implicites du donneur d’ordre qu’elle pourra espérer être compétitive dans la réponse à un appel d’offre.
La difficulté pour remplir les multiples formulaires du dossier de candidature est complexe et chronophage.
L’absence très fréquente d’indication en matière de budget par les acheteurs conduit souvent les entreprises à passer de nombreuses heures de travail pour proposer au final des services inadaptés et hors budget ; des heures qui se retrouvent in fine dans le coût global des services.
Elles ne disposent pas à leur création d’une surface financière et d’une crédibilité suffisante, qui sont pourtant les deux critères majeurs de sélection pour les appels d’offres publics.

Conscients de ces difficultés, les pouvoirs publics ont depuis 2001 entamé une refonte du Code des marchés publics qui a abouti en 2004 à la mise en place de deux mesures spécifiquement favorables aux PME :
Alors qu’avant 2004, les candidats devaient présenter des certificats, aujourd’hui il leur suffit de présenter des déclarations sur l’honneur. Seule l’entreprise retenue est tenue de présenter ses certificats. Cela signifie qu’être candidat n’est pas compliqué. On prépare un exemplaire de certificats en début d’année. On le photocopie, ce qui suffit pour répondre aux appels d’offre toute l’année durant.
Un effort a été fait concernant les délais de paiement en élargissant la possibilité pour les acheteurs d’accorder des avances et des acomptes. Les avances peuvent désormais atteindre entre 30 et 60% des montants des marchés si l’entreprise dispose de garanties. Cela constitue clairement un dispositif pro-PME. De même pour les acomptes en marché de travaux, alors que ces derniers sont généralement trimestriels, il est possible en tant que PME d’exiger des acomptes mensuels.

En outre, la nouvelle version du Code qui sera publiée courant 2006, présente un certain nombre de signaux à destination des acheteurs publics, qui à défaut d’avoir une valeur coercitive, ont le mérite de plaider en faveur des PME :
Alors que jusqu’à présent les acheteurs se voyaient offrir le choix entre marché global et allotissement, désormais, l’allotissement devient la règle commune, ce qui favorise incontestablement les PME. Le système du marché global n’est pas pour autant proscrit, simplement il doit être appliqué uniquement lorsqu’il s’avère plus avantageux économiquement ou plus pratique.
Les acheteurs ont dorénavant la possibilité de fixer des quotas au niveau des candidatures, et à ce niveau seulement, notamment au profit des PME.
Recommandation est faite aux acheteurs, d’adapter leur niveau d’exigence au niveau des marchés. En clair, s’il s’agit de trouver un menuisier pour refaire une porte de collège qui grince, il n’est pas nécessaire de demander 10 milliards d’Euros de chiffre d’affaire aux candidats à titre de garantie. Or la tendance classique des acheteurs étant la surprotection, les PME s’en trouvaient désavantagées.
Il sera désormais notifié aux acheteurs, qu’au stade des candidatures, il est interdit d’exclure un candidat, pour la simple raison qu’il n’a pas d’expérience dans les marchés publics, à condition qu’il présente les qualifications professionnelles requises.

Il conviendra de noter également la création par Thierry Breton au mois de novembre 2005 d’un Observatoire de la commande publique, dont la première mission consiste à mettre en place des outils permettant la remontée de l’information en matière d’achat public. Aussi surprenant que cela puisse paraître, l’Etat français n’avait jusqu’alors aucune visibilité sur la nature des dépenses de ses collectivités locales et autres établissements publics. Cet organisme permettra notamment de quantifier précisément la part des commandes publiques actuellement allouées aux PME.

Si on perçoit bien un effort de l’Etat à l’égard des PME, d’autres acteurs sont susceptibles de jouer un rôle d’accompagnement pour aider les PME à répondre aux appels d’offre publics, notamment les experts-comptables, à travers les missions suivantes :
- Un accompagnement à l’identification des appels d’offres pertinents compte tenu du métier et des compétences de l’entreprise.
- Un accompagnement dans le décryptage du cahier des charges.
- Une aide à la rédaction d’une réponse pertinente, qui reformule bien les besoins du demandeur.
- Une aide à la création de réseaux de partenaires pour la co-traitance.