- 3 avr 2007
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Entreprise innovante : le 1er contrat, un travail d’Hercule
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L’épreuve la plus cruciale que l’on peut qualifier d’initiatique pour une entreprise innovante c’est le premier contrat avec un premier client. C’est ce contrat qui fonde son existence réelle du fait de la valeur du lien économique créé d’où va découler tout son développement. Ceci est fondamental dans le business to business.
Dans le contexte de pulsion de mort collectif actuel (je suis un adepte de la psychanalyse comme outil formidable de management et de développement d’une entreprise) et j’y reviendrai plus loin, c’est un travail d’Hercule.
Je suis cofondateur d’une société dénommée Motile basée au démarrage sur un moteur logiciel innovant d’organisation en temps réel des opérations et tâches en fonction de la disponibilité des ressources et des contraintes. Pourquoi Motile ? La motilité c’est la capacité à se mouvoir et aussi à muter et s’adapter malgré les contraintes : on dit que les spermatozoïdes sont motiles pour aller féconder l’œuf qui donnera naissance à un être à haut potentiel.
Quels sont les obstacles à surmonter pour l’entrepreneur ?
- Certes ce sont ses propres résistances, ses propres peurs intérieures et prendre ses risques plus ou moins conscients.
- C’est surtout savoir écouter son marché et ses prospects. Il peut s’inspirer du travail du psychanalyste qui reçoit et écoute son analysant avec une neutralité bienveillante.
La plus grande épreuve, ce n’est pas de rechercher des financements auprès d’OSEO ou des prêts d’honneurs qu’il faut rembourser à terme, mais de séduire et convaincre son premier client.
Ce n’est pas seulement un lien économique fondateur basé sur l’argent, c’est aussi une rencontre amoureuse. Songeons à la fidélité du groupe Bouygues vis-à-vis d’IBM, son premier client.
Encore faut-il que le prospect veuille bien prendre ce risque et c’est là que se situent les grandes difficultés actuelles.
Pourquoi un prospect, cadre supérieur ou dirigeant, prendrait-il un risque, celui de compromettre son poste actuel qu’il juge précaire pour une jeune entreprise innovante qui sera sans doute morte dans 6 mois ? « C’est très intéressant votre produit, mais revenez me voir quand vous aurez des premiers clients. » Quelles sont vos références ? Tout dirigeant fondateur passe par cette épreuve. Le président du Medef de Paris la Défense l’a connu, il y a 20 ans, bien qu’inspecteur général des Finances issu de Rivoli et Matignon.
Le prospect français voit les risques, il ne voit pas l’opportunité contrairement à un américain toujours tourné vers l’expansion et la « nouvelle frontière ». Mais il est vrai que nous sommes toujours sous l’emprise du trauma de la guerre 1914-1918 et de ses suites aboutissant aux psychoses actuelles et le principe de précaution.
Pourquoi ce refus du risque systémique actuel des entreprises publiques, des grands comptes, des compagnies d’assurances et des banques qui ont pour conséquence des directions des achats qui réduisent le nombre de leurs fournisseurs (dénommés sous-traitants signifiant lacanien exprimant tout le mépris aristocratique) ?
Peut-être le développement des marchés financiers grâce aux NTIC mais qui ont provoqué avec les ratios Cooke (Limite moyenne de 8% des fonds propres par rapport aux crédits distribués) une exclusion des PME et PMI même innovantes au cours des 15 dernières années. Certes les banques sont devenues plus efficaces en réduisant leurs risques mais au détriment de quoi ?
Maintenant, nous voyons arriver Bale2 et Solvabilité2 aux conséquences redoutables pour notre économie-monde : réduction et suppression des risques opérationnels sous peine de passer à 12% des fonds propres donc réduction du champ applicable. On ne réduit pas le risque, on le transfert, donc on augmente la précarité.
En effet, ce concept cher à Fernand Braudel et Immanuel Wallerstein c’est un monde constitué des marchés « dérivés » à hauts rendements financiers et risques mesurables (que de liquidités !) , qui se prolonge avec « les classes moyennes à la dérive » (vers le bas) et se termine avec l’économie de subsistance plus ou moins solidaire basée sur la bi-monnaie car la monnaie officielle n’y circule pas suffisamment. C’est le cas du système « wir » en Suisse créé dans les années 1930.
J’aime la métaphore de Françoise Dolto « La vague et l’Océan » consacré à la pulsion de mort. La pulsion de mort est nécessaire à la vie à condition qu’elle ne soit pas pathologique : le sommeil, la séparation génératrice de liberté pour se rassembler à nouveau (pulsion de vie) via des liens économiques et sociaux plus performants mais répartis équitablement.
Nous sommes dans le reflux de la vague, revenus à l’océan. Comment créer une nouvelle vague montante sinon en construisant de nouveaux comportements face aux innovations créatrices d’emplois et de richesses.
- Je crois peu aux pôles de compétitivité détournés de leur sens.
- Le concept du SBA ne pourra fonctionner que si les grands donneurs d’ordre mettent en place une véritable intelligence économique opérationnelle tournée vers les fournisseurs considérés comme de partenaires, avec des interlocuteurs responsables à l’écoute des entreprises innovantes qui ont suffisamment de pouvoir pour les introduire dans leur entreprise et de les accompagner.
Qui sait ? Peut-être un nouveau Google pourra émerger en Europe. Mais certainement pas par des mécanismes bureaucratiques et conservateurs.
Dans l’économie post industrielle actuelle, Monsieur Daniel Cohen fait part du délai long de conception et de mise sur le marché d’un produit logiciel ou d’un produit biotech . Je l’illustrerai avec une entreprise partenaire dans une association : Sysalys après 4 ans d’efforts de développement d’un outil multimodèles de systèmes complexes a obtenu un contrat conséquent avec la NASA avec des suites aux USA. Que fait EADS pendant ce temps ?
Le groupe Procter et Gamble a compris que toute l’innovation ne peut venir de ses compétences internes et a su construire un tissu avec des fournisseurs performants.
Alors qu’attendons-nous pour récréer de nouveaux liens et régénérer le tissu économique ?
