Le risque client : cause d’une défaillance sur quatre
Selon la Banque de France, le délai moyen de paiement clients, tous secteurs confondus, est de 61 jours. Or les conditions de règlement sont de 45 jours en moyenne et on peut donc estimer les retards de paiement à 16 jours. Quand on sait que les créances clients représentent en moyenne un tiers de l’actif d’une entreprise, et qu’en France on évalue à une sur quatre les défaillances d’entreprises générées par les impayés de clients, on comprend l’importance que revêt pour une entreprise la gestion rigoureuse de son poste clients.
Anticiper les risques d’impayés
Pour éviter d’être confrontée à des risques d’impayés, toute entreprise se doit de prendre un certain nombre de mesures préventives :
- Bien connaître ses clients, les risques inhérents à leur activité et leurs habitudes de paiement.
- Rédiger soigneusement les conditions générales de vente et les documents contractuels habituels.
- Encourager une bonne communication entre les interlocuteurs de l’entreprise qui sont aux postes-clés de la relation avec les clients (dirigeants, commerciaux, comptables, …).
- Suivre les entreprises et leur santé financière au moyen d’outils de recherche et de gestion spécialisés qui permettent d’évaluer au mieux leur solvabilité et les risques d’impayés. Ce suivi permet de déterminer les moyens de paiement et la durée de crédit qu’il est raisonnable d’autoriser pour limiter au maximum les risques d’impayés.
Il existe des prestataires spécialisées qui vous donneront accès à de nombreuses informations juridiques et financières actualisées en temps réel, qui vous permettront d’évaluer la solvabilité de vos clients.
Dans un contexte marqué par l’accélération des échanges, une recherche d’interactivité toujours croissante et une dégradation des risques économiques, vous obtiendrez rapidement un avis précis et fiable sur la santé économique de vos clients. Les outils de recherche des prestataires pourront également être utilisés pour évaluer la solidité financière de vos prospects ou de vos fournisseurs.
Gérer le besoin de financement à court terme
Le dirigeant de TPE/PME est parfois confronté :
- A un déséquilibre de sa trésorerie.
- Au souci de payer plus vite ses fournisseurs pour bénéficier d’escomptes.
- A la volonté de faire un geste commercial vis-à-vis d’un client en lui offrant des facilités de paiement.
L’offre de financement court terme accordée aux TPE/PME est généralement limitée au découvert bancaire et l’équilibre de gestion est en conséquence difficile à trouver.
De nombreuses entreprises recourent donc aujourd’hui à l’affacturage pour résoudre ce problème du financement court terme.
L’affacturage est un service qui permet à une entreprise de transférer les créances émises sur ses clients à un organisme spécialisé, le factor, qui les finance immédiatement.
Toute entreprise peut avoir, un jour ou l’autre, recours à un factor pour tirer le meilleur parti de son chiffre d’affaires :
- En phase de démarrage, pour remédier à une insuffisance de trésorerie ou de crédit bancaire.
- En phase de croissance, pour soutenir son développement, se prémunir des défaillances de certains clients ou encore pour alléger le travail de son service comptabilité.
- Lors d’une ouverture à l’international, pour doter l’entreprise de la structure comptable adaptée à une activité à l’export.
Quelle que soit sa taille ou son secteur d’activité, toute entreprise a intérêt à optimiser son poste clients, dès lors que leur facturation génère des créances certaines et exigibles.
Le factor prend en charge :
- En amont, la protection préventive des risques d’impayés et la garantie de paiement contre subrogation (mise à disposition d’un encours sécurisé sur chacun des clients).
- En aval, la relance en cas de retard de règlement, le recouvrement de factures impayées, le financement de créances.
Il informe régulièrement l’entreprise de sa gestion, ce qui permet à cette dernière d’adapter sa politique commerciale en conséquence. En contre partie de quoi, l’entreprise cliente du factor doit informer celui-ci sur tous les éléments comme les litiges ou les difficultés d’ordre commercial. L’entreprise garde donc la maîtrise absolue de la relation commerciale, en toute sérénité grâce aux garanties et aux financements fournis par le factor. Elle est régulièrement informée par le factor de la réalité de la situation de ses clients en terme de règlement.
Le factor ne se substitue pas pour autant aux banques de l’entreprise cliente. Il accroît et diversifie les sources de financement de l’entreprise, voire le cas échéant, pallie les hésitations des établissements de crédits. Il garantit à l’entreprise sécurité, liquidités, allégement de la charge de travail et meilleure image financière.
Certains prestataires spécialisés vous proposent des solutions d’affacturage, sans contrainte de volume ni de délais. Vous bénéficierez d’avances sur factures que vous pourrez utiliser quand vous le souhaitez, au coup par coup. A travers les prestations qui vous seront proposées, le prestataire prendra généralement en charge la gestion et le recouvrement de vos créances ce qui vous permettra de gagner du temps et de l’argent.
Vous voulez équilibrer votre trésorerie, payer plus vite vos fournisseurs pour bénéficier d’escomptes, privilégier un client en lui offrant des facilités de paiement, optimiser vos résultats ou tout simplement dégager du temps pour vous consacrer pleinement au développement commercial de votre activité ?
Certains prestataires spécialisés vous proposeront de leur céder tout ou partie de votre poste clients.
Recouvrir les impayés
Lorsqu’on se trouve face à un impayé, il est important de réagir rapidement en réglant le problème de manière amiable ou judiciaire.
Ces situations sont souvent très techniques et exigent que l’on réagisse vite et efficacement. Recherches d’informations, relances, prises de garantie, … peuvent permettre un règlement à l’amiable du conflit qui oppose l’entreprise et son client débiteur.
Si le règlement amiable n’aboutit pas, l’entreprise peut par une procédure rapide, sans assignation préalable devant le tribunal, obtenir satisfaction. La procédure d’injonction de payer peut en effet être engagée facilement par l’entreprise créancière. Si la créance paraît fondée, le président du tribunal de commerce rend, de façon très rapide, une ordonnance que l’entreprise peut alors signifier par voie d’huissier à son client débiteur.
Deux hypothèses sont alors envisageables :
- Le client débiteur conteste et formule une opposition au greffe. Le tribunal de commerce tranche alors le litige entre les deux parties.
- Le client débiteur ne conteste pas dans le délai d’un mois imparti à compter de la signification. L’ordonnance est alors exécutoire et a la même valeur qu’un jugement. L’entreprise peut alors, par voie d’huissier, récupérer sa créance.
Il existe des sociétés spécialisées dans le recouvrement, dont l’expérience et la maîtrise des procédures permettent d’optimiser les résultats des actions engagées par l’entreprise à l’égard de son client débiteur. Ces sociétés vous proposeront généralement de leur confier le recouvrement post-échéance, amiable ou judiciaire, de vos créances, en France comme à l’étranger. Vous définirez avec le prestataire la nature des actions que vous souhaitez qu’il engage ou non vis-à-vis de votre client débiteur.
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